Si Santo Tomás hubiera sido asesor inmobiliario, muy probablemente habría repetido la misma frase que le dio fama “Ver para creer”, la primera vez que alguien le comentaba sobre el vértigo en las ventas de los Bienes Raíces.Un apresuramiento anormal de las ventas en el mercado inmobiliario es tan impredecible como un temblor, pero igual sucede.
Este fenómeno sorprende tanto a los vendedores, como a los clientes. Después de algún tiempo de espera, el cual siempre tiene rasgos de infinito, llega un comprador. Poco o nada se sabe qué lo trajo hasta aquí pero tampoco parece importar si al final del día se realiza la transacción. Existe júbilo por el acto que rompe con la sequía, mas la experiencia no se llama a engaño. La máquina de las ventas no se acelera con un combustible de buenos deseos. Sin embargo, así como llegó el primero, se presentan otros más con la misma intención de compra. Nadie los conocía, nadie los anticipaba. El número se multiplica. Una grata noticia que se magnifica sobre manera cuando se trata de una pre-venta. Entonces el cambio de ritmo, la agitación, la euforia.
Es como si cayera una lluvia sobre el plantado de un desarrollo. Los lotes que ayer, o hace algunas horas, estaban disponibles ahora se tiñen con el color que corresponde a un apartado. El asesor inmobiliario que está cerrando una venta voltea a su alrededor y observa que sus compañeros están haciendo lo propio con sus respectivos clientes. Se modifica la perspectiva. Del vaso medio lleno, al vaso medio vacío. Del “¿cuántas casas hay?” al “¿cuántas casas quedan?”. De ahí la urgencia del vendedor por hacer del conocimiento de sus contactos, sobre todo de aquellos que algún día manifestaron un deseo de compra, lo que está sucediendo para sumar un factor de peso en la balanza de su decisión.
Por eso decimos que el vértigo en la venta de los Bienes Raíces afecta por igual a ambas partes. El asesor inmobiliario que debe aumentar la velocidad de sus negociaciones para lograr el inicio de un proceso de compra-venta, antes de que sus compañeros bloqueen las últimas ubicaciones disponibles, y el cliente que tiene todo el derecho a interpretar las acciones de este tipo como una sospechosa medida para ejercer presión en su decisión de compra, aunque en el prejuicio pierda la casa de sus sueños.
Se equivocan quienes piensan que una de las mayores satisfacciones para un vendedor es decirle a un cliente que durante algún tiempo se negó a escucharlo, o que simplemente no creyó en sus argumentos, que “la casa ya se vendió”. Incluso si el mismo vendedor encontró a otro comprador. Algo se pierde en el camino. Desde una simple oportunidad hasta la misma confianza, en el peor de los casos.
Si bien es cierto que desarrolladores y asesores inmobiliarios tienen el genuino deseo de que las ventas se produzcan de manera vertiginosa, la experiencia nos demuestra que cada una de ellas tiene su propio ritmo. Al igual que con la naturaleza, después de la tempestad, viene la calma. El flujo de las ventas retoma su cauce. Se siembra la confianza con nuevos clientes y uno se prepara para enfrentar cualquier eventualidad en el mercado.
